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4Pが古くなった時代に考えたいマーケティング戦略の基本

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MarcPort編集部

4Pが古くなった時代に考えたいマーケティング戦略の基本

マーケティングにおいて大切なのは4Pである。そう大学や本で習った方は多いでしょう。
ですがデジタル化によってその常識は変化しており、新しい在り方が必要とされています。
今回はマーケティングの4Pのフレームワークについて、時代の変化によって生まれた4Pの弱点や、現在の手法についてご説明します。

4Pについて

マーケティングの4Pとは、商品やサービスを市場に出し売れるために必要な、Product(商品・サービス)、Place(流通)、Price(価格)、Primotion(プロモーション)の4つの要素の頭文字をとったものです。

「適切な商品を、適切な場所に、適切な価格で、適切なタイミングで提供する」といった意味が込められています。

時代の変化によって生まれた4Pの弱点、そして進化

4Pが提唱されたのは1960年。家電製品や自動車など形のある「物」の流通が中心だった時代です。
そのため、「物を売るためにはどこに注目しなければならないか」という視点で提唱されています。

しかし、1970年代以降、金融や旅行、飲食、情報など、形がなく目には見えないサービスが商品としての価値を持つようになってきました。
有形の物の売買でさえ、付随するサービスが比較の対象となり、それによって物が売れたり売れなかったりする時代になったのです。

サービスが比較の対象となると、同じ場所でまったく同じ物を同じ値段で売っても、サービスの違いによって売れたり売れなかったりするという自体が発生します。
4Pだけでは、正しい戦略を立てられなくなってしまいました。そこで必要になったのが、サービスのような無形の財にも当てはまる新しいマーケティング戦略です。

コトラーは従来の4Pに人を意味するPersonalと、販売や業務の過程を表すProcess、不安を払拭するための物的証拠を意味する
Physical Evidenceの3Pを追加し、7Pをサービスマーケティングに有効なフレームワークとして提唱しました。

4Cというお客さま側の視点

4Pや7Pは知っているという人でも、4Cは知らないという人が少なくありません。しかし、4Cは現代のマーケティングにおいて、欠くことのできないとても重要な概念です。
有形無形を問わず、物やサービスの売買は、売り手と買い手の意思が一致して初めて成立します。

7Pは、物やサービスを供給する側の視点で考えられたフレームワークです。
売り手が起こしたアクションを実際の購買行動に結びつけるためには、買い手側の視点も必要になります。
そこで、提唱されたのが、顧客側の視点に立つ4Cという考え方です。

4Cは、4Pや7Pのような企業側が売り込むプロダクトアウトの考え方ではなく、顧客のニーズから購買行動が始まるマーケットインの考え方である点が特徴です。

4つのCとは、顧客価値を意味するCustomer value、顧客が支払う金額を意味するCost、関係性を構築するためのCommunication、利便性を意味するConvenienceの頭文字です。
ustomer valueはProductと、CostはPriceと、CommunicationはPromotionと、ConvenienceはPlaceと対称の関係にあります。
このことから、4P・7Pと4Cがいかに密接な関係にあるかということがわかるはずです。

お客さまの視点から、施策を練り込む必要性

モノだけでは差を感じづらくなった現代において、競合に勝つためにはモノに付帯するサービスの品質が非常に大きな価値を持っています。もはやサービスなくして解決できない悩みばかりです。
そこで大切なのは、お客さまの悩み、悩みを感じる瞬間、その解決方法を細かく把握した上で、マーケティング施策を設計することです。
それを形にしたものが、ジョブ理論、UXデザインなどです。知識を深めたい方はぜひ書籍などで学んでみてください。

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