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3C分析について徹底解説!競合との差別化要素を明確にしよう!

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MarcPort編集部

3C分析について徹底解説!競合との差別化要素を明確にしよう!

3C分析という言葉は知っている。でも具体的な意味や方法については知らない。そんな方に3C分析を徹底解説します。競合との差別化要素や、戦略を練る際に非常に役立つ3C分析を取り入れてください!

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3C分析とは?

3C分析とは、マーケティング環境分析のフレームワークです。3Cとは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字を取ったもので、マーケティング環境を抜け漏れなく把握できます。
外部環境や競合の状況から事業のKSF(Key Success Factors:成功要因)を導き、事業を成功に導くために用いられます。この3Cコンセプトを考案したのは、経営コンサルタントでビジネスブレイクスルー大学学長でもある大前研一さんで、1982年に「The Mind of the strategist」によって広く知られるようになりました。

3C分析の必要性

3C分析を行うと、事業の進行方向が見えてきます。

マーケティングの本質は、いくつも存在する施策の中から最も効率的なやり方に資源を集中投下し、顧客に選ばれ続け売上や目的を達成できる仕組みを作り上げることです。

そのため、

Customer:市場・顧客
Competitor:競合
Company:自社
の3者の関係性を明示化する必要があります。外部要因である市場と競合、そして内部要因である自社を照らし合わせると、何が自社の強みと弱みなのかが分かるようになります。3C分析の過程として、それぞれのCで以下のことを明確にする必要があります。

Customer:市場や顧客のニーズの変化
Competitor:競合が「Customer」の変化にどのような対応しているのか
Company:「Customer」「Competitor」を踏まえて自社が成功できる要因を見つける
なぜ3C分析を行うのか、その目的を明確にすることで、分析を行う範囲が広がりすぎて方向性がぶれる、ということを防ぐことができます。

では、3C分析を実際に使ってみましょう。ビジネスフレームワークとしては定番の図版で、考えや情報がすっきり整理されることがわかると思います。

3C分析のやり方

まず、各項目で分析すべき項目についてご説明します。分析のツールは下記記事でご紹介しています。

Webマーケティングで使えるツール15選

Customer:市場・顧客の分析

市場環境・顧客分析にて把握すべき項目の代表例を示します。

・業界の市場規模
・市場の成長性
・顧客ニーズ
・顧客の消費行動・購買行動

Competitor:競合の分析

競合分析にて把握すべき項目の代表例を示します。

・競合各社の現状シェアと推移
・各競合の特徴(採用している戦略・保有リソースなど)
・競合の業界ポジション
・新規参入・代替品の脅威
・自社が特に注意すべき対象となる競合企業(主要顧客層、商品特性が似ている、など)
・注意すべき競合対企業と特徴と今後想定される行動(自社への対抗手段など)

Company:自社の分析

自社分析にて把握すべき項目の代表例を示します。

・自社の企業理念・ビジョン
・既存事業・自社製品の現状(売上、シェア、商品ラインナップ、戦略、など)
・既存ビジネスの特徴、強み、弱み
・ヒト・モノ・カネの現有リソース、強み、弱み
・資本力・投資能力

3C分析の事例 DAKARAの例

有名な事例として、清涼飲料水のDAKARA(サントリー)の事例があります。

以前、清涼飲料水のシェアはポカリスエット(大塚製薬)とアクエリアス(コカ・コーラ)で大半を占められていました。そこで、そこに割って入りたかったサントリーとしては、市場を分析するために3C分析を行いました。

両者はスポーツドリンクとして地位を築いていましたが、Customer(市場・顧客)を調査していくと、スポーツ以外の目的(体質改善など)で飲まれているケースが多かったそうです。

サントリーは、子会社のブランドの1つに科学的な根拠を持って健康的なブランドを作っていく「サントリー健康科学研究所」を持っており、健康の研究開発が盛んであり、それを活かしていく選択をしました。 そこで生まれたのが、スポーツドリンクではなく、飲むことで健康になるという健康飲料という打ち出し方でした。

このように3者を整理しますと、ビジネスを進めるうえで、大切にしなくてはならないこと=コンセプトが見えてきます。それをキャッチフレーズなど、シンプルでわかりやすい言葉に落とし込み、チームで共有することで、全員が同じ方向をむいて顧客との関係づくりを進めることができるのです。

まとめ

Webマーケティングでは、顧客とどう関係をつくっていくか、という視点で考えることが大切です。そして、3C分析などビジネスの世界で使われている手法を使うと、効率的に情報を整理でき、進むべき道が見えてきます。自社の戦略に3C分析をぜひ生かしてみてください。

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